Rezumatul cărții: Strategii pentru Negocieri de Succes

Obține mai mult: Cum poți negocia pentru a reuși în muncă și viață , (en. Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work & Life by) de Stuart Diamond este un ghid perspicace care subliniază importanța înțelegerii poziției tale, dezvoltării unei strategii clare și menținerii unei mentalități potrivite în negocieri. Diamond susține că negociatorii de succes posedă trei calități esențiale: auto-conștientizarea poziției lor asupra problemelor, o strategie bine definită pentru a-și atinge obiectivele și o abordare mentală pozitivă.

Cartea explorează diverse scenarii de negociere și conturează strategii eficiente, concentrându-se pe aspectele psihologice ale negocierii. Diamond oferă instrumente practice care împuternicesc cititorii să negocieze cu succes atât în contexte personale, cât și profesionale, subliniind că înțelegerea perspectivei celeilalte părți și adaptabilitatea sunt esențiale pentru atingerea unor rezultate favorabile.

Forme de Negociere

Diamond identifică patru tipuri distincte de negociere, fiecare necesitând abordări diferite:

• 1. Achiziții Simple: Aceasta implică negocierea pentru un singur articol, cum ar fi cumpărarea unei mașini. De exemplu, atunci când negociază prețul unei mașini, un cumpărător poate sublinia cercetările sale despre prețurile de pe piață pentru a obține o ofertă mai bună.
• 2. Negocieri Multiple: Acest lucru se întâmplă atunci când se negociază mai multe articole simultan, cum ar fi achiziționarea diverselor aparate. Aici, un cumpărător poate negocia un discount pe volum arătând interesul de a cumpăra mai multe produse deodată.
• 3. Servicii Gratuita: În situațiile în care o parte caută un serviciu fără plată, cum ar fi negocierea unor reparații gratuite la un mecanic, negociatorul ar putea sublinia loialitatea sa ca și client pentru a convinge mecanicul să renunțe la taxe.
• 4. Negocierea prin Tert: Aceasta implică negocierea în numele altcuiva, cum ar fi atunci când un părinte negociază un salariu în numele copilului său. Părintele ar putea argumenta pentru un salariu mai mare pe baza abilităților copilului și standardelor din industrie.

Modalități de Negociere

Diamond conturează mai multe metode de negociere:

• 1. Coerciția: Folosirea puterii pentru a forța conformitatea. Deși această metodă poate aduce rezultate imediate, adesea dăunează relațiilor. De exemplu, un manager ar putea amenința că va reține bonusurile pentru a impune conformitatea.
• 2. Persuasiune fără Putere: Convingerea cuiva fără a exercita autoritate, eficientă atunci când legăturile emoționale sunt slabe. De exemplu, utilizarea de fapte și cifre pentru a convinge un coleg despre viabilitatea unui proiect poate fi mai eficientă atunci când nu există legături emoționale puternice.
• 3. Influența prin Perspectivă: Aceasta implică apelul la emoțiile sau raționamentul logic al altora. De exemplu, atunci când se discută despre modificări de politici, un negociator ar putea folosi povești emoționale pentru a ilustra impactul unei decizii asupra vieții oamenilor (pathos), în timp ce prezintă și date (logos) pentru a susține argumentul său.

Instrumente Cheie pentru Negociere

Diamond subliniază șase instrumente de negociere adesea neglijate:

• 1. Fii Impasibil: Menține obiectivitatea pentru a negocia eficient. De exemplu, păstrarea calmului în timpul unei discuții încinse poate ajuta la menținerea negocierilor pe drumul cel bun.
• 2. Pregătește-te Temeinic: Cunoaște-ți obiectivele și poziția celeilalte părți. Înainte de o negociere salarială, cercetează standardele din industrie pentru a-ți întări cazul.
• 3. Găsește Decidentul: Asigură-te că negociezi cu cineva care are autoritatea de a lua decizii. Dacă negociezi pentru un contract, asigură-te că te implici cu un executiv senior, nu doar cu un manager de proiect.
• 4. Concentrează-te pe Obiective, Nu pe Cine Are Dreptate: Menține conversația orientată către atingerea obiectivelor comune. De exemplu, într-un proiect de echipă, concentrează-te pe finalizarea proiectului mai degrabă decât pe disputele legate de contribuțiile individuale.
• 5. Fă Contact Uman: Stabilește o relație pentru a construi încredere. Petrecerea timpului pentru a cunoaște cealaltă parte poate conduce la negocieri mai de succes.
• 6. Recunoaște Poziția Celeilalte Părți: Apreciază contribuția lor pentru a crea o atmosferă mai cooperantă. De exemplu, recunoașterea constrângerilor unui furnizor în timpul unei negocieri poate facilita condiții mai flexibile.

Stiluri de Negociere

Diamond categorisează cinci stiluri majore de negociere, fiecare fiind potrivit pentru contexte diferite:

• 1. Asertiv: Acest stil se caracterizează printr-o abordare fermă în negocieri. De exemplu, un vânzător ar putea insista cu încredere pentru un preț mai mare pe baza valorii produsului.
• 2. Colaborativ: Se concentrează pe colaborarea pentru a obține beneficii comune. De exemplu, două companii ar putea colabora pentru a crea o campanie de marketing comună care să beneficieze ambele părți.
• 3. Compromis: Implică găsirea unui teren comun. De exemplu, într-o negociere salarială, ambele părți ar putea conveni asupra unei creșteri salariale ușor mai mici decât cea solicitată inițial pentru a se întâlni la jumătate.
• 4. Evitarea: Acest stil implică ocolirea negocierii. De exemplu, un angajat poate alege să nu confrunte un manager despre o creștere salarială pentru a evita conflictul.
• 5. Acomodare: Acest stil prioritizează nevoile celeilalte părți. De exemplu, un furnizor poate fi de acord să își reducă prețurile pentru a menține o relație bună cu un client pe termen lung.

Strategii Esențiale pentru Negociere

Diamond identifică douăsprezece strategii esențiale pentru negocierea de succes:

• 1. Obiectivele sunt Primordiale: Prioritizează întotdeauna obiectivele tale. De exemplu, dacă scopul tău este să asiguri un proiect, concentrează discuțiile pe atingerea acestuia.
• 2. Este Despre Ei: Înțelege perspectiva celeilalte părți pentru a-i convinge eficient. De exemplu, dacă negociezi cu un client, pune întrebări pentru a descoperi prioritățile lor.
• 3. Fă Plăți Emoționale: Atunci când emoțiile sunt intense, empatia cu cealaltă parte. De exemplu, în timpul unui conflict, recunoașterea frustrărilor lor poate de-escalada tensiunea.
• 4. Fiecare Situație este Diferită: Adaptează-ți abordarea la fiecare negociere unică. O strategie care funcționează pentru un client poate să nu funcționeze pentru altul.
• 5. Incremental este Cel Mai Bun: Fă pași mici în loc să faci cereri mari. De exemplu, în timpul negocierilor salariale, începe prin a cere o mică creștere înainte de a aborda cereri mai mari.
• 6. Schimbă Lucruri inegal: Identifică ce valorizează fiecare parte diferit și negociază în consecință. De exemplu, dacă apreciezi orele de lucru flexibile mai mult decât un salariu mai mare, propune această schimbare angajatorului tău.
• 7. Găsește Standardele Lor: Înțelege politicile și precedentul lor pentru a-ți informa negocierea. De exemplu, cunoașterea structurii tipice de plată a unei companii poate ghida cererile tale salariale.
• 8. Fii Transparent și Constructiv: Evită manipularea; fii onest în afacerile tale. De exemplu, dezvăluie constrângerile tale bugetare atunci când negociezi cu furnizorii.
• 9. Comunică Clar: Comunicarea greșită poate deraia negocierile. Exprimă-ți nevoile clar pentru a evita neînțelegerile.
• 10. Găsește Problema Reală: Identifică problemele subiacente care ar putea cauza fricțiune. De exemplu, dacă un partener este ezitant, explorarea preocupărilor lor poate dezvălui probleme mai profunde care necesită abordare.
• 11. Îmbrățișează Diferențele: Valorifică perspectivele diverse pentru a îmbunătăți creativitatea în negocieri. De exemplu, echipele diverse pot genera soluții mai inovatoare în timpul negocierilor.
• 12. Pregătește-te și Exersează: Creează o listă de strategii și repetă-o pentru a-ți îmbunătăți abilitățile de negociere. Practicarea cu un coleg poate ajuta la rafinarea abordării tale.

Întrebări de Reflectat: Reflectează și Îmbunătățește

Pe măsură ce aplici strategiile din Obține mai mult, consideră aceste întrebări reflexive:

• Cum poți clarifica obiectivele tale înainte de a intra într-o negociere?
• Ce strategii poți folosi pentru a înțelege mai bine perspectiva celeilalte părți?
• În ce moduri poți utiliza inteligența emoțională în timpul negocierilor?
• Cum vei asigura că comunicarea ta este clară și constructivă?
• Ce pași poți face pentru a îmbrățișa diferențele în cadrul negocierilor?

Analiza Cărții: Perspective Acționabile și Aplicații Practice

Obține mai mult oferă un cadru cuprinzător pentru a naviga eficient în negocieri. Prin concentrare asupra înțelegerii perspectivelor, pregătirii temeinice și utilizării inteligenței emoționale, Diamond echipează cititorii cu instrumentele necesare pentru a reuși în situații diverse.

Implementarea acestor perspective implică stabilirea de obiective clare, înțelegerea nevoilor și dorințelor celeilalte părți și promovarea relațiilor pozitive. Aceste strategii vor îmbunătăți abilitățile de negociere și vor conduce la rezultate mai favorabile, atât personal, cât și profesional.

Exerciții Practice sau Activități: Exersarea Abilităților de Negociere

• Exercițiu de Stabilire a Obiectivelor: Definește obiective clare pentru o negociere viitoare și identifică obstacolele potențiale.
• Exercițiu de Schimb de Perspective: Participă la jocuri de rol pentru a exersa înțelegerea punctului de vedere al celeilalte părți.
• Atelier de Inteligență Emoțională: Organizează o sesiune despre recunoașterea și gestionarea emoțiilor în timpul negocierilor.
• Practică de Comunicare: Pregătește-te și exersează tehnici eficiente de comunicare cu colegii.
• Scenarii Diverse de Negociere: Simulează negocieri cu stiluri și strategii variate pentru a dezvolta adaptabilitatea.

Concluzii și Principalele Lecții

• Auto-conștientizarea este Cheia: Înțelege-ți poziția și obiectivele înainte de a negocia.
• Relațiile Contează: Construirea de conexiuni pozitive îmbunătățește rezultatele negocierilor.
• Inteligența Emoțională: Recunoaște și abordează emoțiile pentru a facilita o comunicare mai bună.
• Progresul Incremental: Abordează negocierile în pași gestionabili pentru a-ți atinge obiectivele.
• Flexibilitatea este Esențială: Adaptează-ți strategiile în funcție de contextul specific și persoanele implicate.

Cărți pentru Lecturi Ulterioare

• Obținerea unui Da de Roger Fisher, William Ury și Bruce Patton: O lucrare fundamentală despre strategiile de negociere principiale.
• Conversații Cruciale de Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan și Al Switzler: Tehnici pentru gestionarea eficientă a conversațiilor cu mize mari.
• Negocierea Geniului de Deepak Malhotra și Max H. Bazerman: Perspective asupra depășirii obstacolelor și obținerii unor rezultate strălucite în negociere.